037红梅玄机网东方心经C什么方法买平特肖最准RM对4S店究竟有多重

2019-03-25 02:49

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  每当有销售人员跟我这样抱怨,我都会先劝他去看看自己历史成交数据,对比一下比他优秀的销售的成交数据。越是优秀的销售人员,老客户转介绍的客户比例就越高。

  事实上,市场部门的工作真正的核心应该是让产品变得更好卖,而并非是去拉人头。销售部门关注的核心应该是拿着产品找到对的人。这个“对的人”,并不能依靠市场部拉人头来凑数。

  盘活资源的话题本来已经是老生常谈,但是能把自身优质资源完全利用好的企业依然是少数。盘活资源,分为两个部分,首先是指的就是盘活自己已有的资源,是利用好别人(跨界)资源。老钱认为,我们必须先学会如何盘活自己的资源,然后才去想如何利用别人的资源。(因为,你连自己的资源都用不好,如何去用别人的资源呢?)

  虽然,大家都知道客户是自己手上最宝贵的资源,然而线S店却寥寥无几。品牌商只关注客户的满意度,定期会对客户进行回访调查。并且调查的结果与4S店的返利挂钩。而4S店,并没有充分意识到保有客户资源的潜在价值。为了节省工作量,也为了追求短期的效益,往往将客户的联系方式作假后提交给厂家。以便厂家回访时,能够顺利达标领取返利。我见过一家老店,保有客户应该有好几万,但是系统里能联系上的客户就两三千。想想真可惜,这么大的资产,可创造出更大的利润,如今却只能白白流失和浪费。甚至成为了工作上的负担。

  2、缺乏系统支持,现在都已经讲究大数据和人工智能的年代了。我们许多中低端车还在用手工录入的三表两卡,有些甚至连CRM的管理体系都没有,更不要说做CRM数据的导出和分析了。

  3、疲于应付。不少4S店其实有先进的CRM系统,但是为了应付厂家检查或返利,4S店填入了大量的虚假数据。这些无效数据的堆积,彻底把本该是4S店最有价值的资源丢进火场,付之一炬。

  如果,我们能够通过有效的方法,盘活这些老客户资源。让他们未来的增购再购找你,自己的二手车也交给你出售,并且还能够介绍自己的朋友向你买车。这将为企业带来一个相对稳定的销售量。

  我曾经遇到过一名4S店的销售精英,他创造了一个了不起的记录:连续4年,保持首次到店客户成交率第一名。后来遇上市场不好,客流量下降得很厉害,因此他的销量也受到了影响,他跑来向我咨询。

  我问他4年下来一共卖了多少车,他回答600台以上。我说,如果你成交了600个客户。其中有三分之二的客户能够跟你成为朋友。他们每年向你推荐一个客户,或是自己增购新车来找你的可能性大不大?三分之二即是每年能得到有效的销售线个,实际能到店的数量我们再打个三折,也就是每年有120个新客户进店。以推荐到店客户成交率能达50%以上的转换率来计算。一年至少能够基于老客户再卖出60台车。

  说到这里,大家都能看出道理是很简单的。你要是不记得你的客户,也别指望客户能记得你。在如今,获客成本昂贵,客源稀缺的情况下。通过CRM 能够在销售渠道上另辟蹊径。

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